EL LENGUAJE CORPORAL EN LAS VENTAS, proyectar una imagen positiva

Las primeras impresiones

Sólo hacen falta cuatro segundos para crear una primera impresión y cuatro años para «recrearla» si resulta ser desfavorable.

Una primera impresión se basa en el prejuicio y en las suposiciones falsas, pero éste es un proceso esencialmente subconsciente, en el cual la mayoría de las personas sacan rápidamente conclusiones acerca de los otros sin detenerse a pensar por qué, y nosotros podemos hacer muy poco para evitarlo.

¿Se ha encontrado alguna vez con alguien que le desagradaba a primera vista? ¿Se detuvo a pensar por qué o lo atribuyó a la intuición?

¿Cómo nos presentamos? ¿Qué tipo de señales transmitimos? ¿Cómo son nuestras comunicaciones gestuales? ¿Qué es lo que estamos comunicando a las otras personas antes de abrir la boca? La mejor manera de descubrir esto es analizar exactamente cómo juzgamos a los demás.

Generalmente nos importa más qué decimos a las personas que cómo lo decimos. Albert Mehrabian hizo algunas investigaciones para determinar exactamente qué factores contribuyen al mensaje global y los resultados fueron sorprendentes:

• contribución verbal: 7%,

• tono de voz: 38%,

• contribución visual: 55%.

El lenguaje corporal y la postura

Si usted no se siente seguro en una situación, su lenguaje corporal puede expresar a los demás que no tiene confianza en sí mismo. Y cuando las personas ven estas señales reaccionan ante ellas. En cambio, si ven señales de seguridad, actuarán de una manera diferente. Cuando la gente le trata como si estuviera seguro, usted también empieza a sentir seguridad.

Las señales del lenguaje corporal se llaman «filtraciones» porque usted puede intentar decirle a alguien una cosa pero la verdad se filtra visualmente.

Imagine que está en una entrevista de ventas, que sus respuestas a las preguntas son acertadas y que le está diciendo al cliente que su producto es el mejor, pero hace balancear una pierna todo el tiempo y juega con su pelo. Estas señales negativas se pueden percibir como mensajes filtrados que contradicen sus palabras.

Como una guía aproximada, Ñuxtu te propone tratar de evitar las siguientes «filtraciones» negativas:

"COMO VENDEDOR NUNCA COMETAS ESTOS ERRORES"

1) Parecer nervios@

• Las piernas y/o los brazos cruzados.

• Apretar libros o papeles contra su pecho.

• Repantigarse.

• Sentarse en el borde de la silla.

• Retorcerse las manos.

• Golpear acompasadamente con el pie.

• Balancear la pierna.

• Tamborilear con los dedos.

• Comerse las uñas.

• Jugar con el cabello o las joyas.

• Taparse la boca con la mano cuando habla.

• Balancearse en la silla.

• Rascarse mucho.

• Aclararse la voz demasiado a menudo.

• Arreglarse la corbata.

• Jugar con el reloj o los gemelos.

• Meter las manos en los bolsillos.

2) Parecer agresiv@

• Cruzar los brazos sobre el pecho.

• Mirar fijamente.

• Señalar con el dedo.

• Apretar los puños.

• Inclinarse sobre alguien.

3) Ser descortés

• Trabajar mientras alguien le está hablando.

• Fumar y lanzar bocanadas de humo.

• Tratar a los demás con demasiada familiaridad.

• Sonreír con afectación.

• Murmurar entre dientes.

• Hacer chasquear los nudillos.

• Acicalarse.

• Acercarse demasiado a los demás.

• Guardar los documentos y las carpetas antes de que la reunión haya terminado.

• Estrechar la mano demasiado fuerte.

• Dar débiles apretones de manos.

• Bostezar.

• Mirar el reloj.

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